Religando vendas e marketing: prospecção com IA e indicações premiadas para uma revenda que tinha parado de vender
A Kaleb Brasil, revenda de sistemas de automação para o pequeno varejo, estava com o comercial parado. Redesenhei o serviço de vendas e marketing como um sistema só.
Prospecçãoninguém mais batendo de porta em porta
postagens soltas nas redes
Funil de vendasNenhum funil e nenhum processo para buscar novos leads.
cliente novo? só por indicação
comercial parado
Prospecção sem bater de porta em porta.
Um processo documentado em SOP, em que a equipe só preenche uma planilha e um agente de IA no WhatsApp faz o primeiro contato e qualifica o lead com uma nota de 0 a 100.
Um piloto com meta clara.
Calculado de trás para frente: da meta de vendas até o número de leads que precisava entrar no funil por semana.
Mensagens em escala.
Numa única semana de maio, cerca de 1.850 mensagens enviadas, mais de 1.800 entregues e cerca de 1.400 mensagens recebidas dos leads.
Dois programas de indicação.
Com recompensas, para clientes e para escritórios de contabilidade parceiros, apoiados na maior força da empresa: ser muito bem indicada.
- Meu papel
- Designer de serviço e estratégia: pesquisa, Matriz CSD, benchmark, blueprint e SOP, desenho do piloto e das métricas, construção do sistema de prospecção e coordenação da equipe
- Equipe
- Alan Gustavo (service design e estratégia), Marta Portela (marketing) e Priscila (comercial)
- Período
- Pesquisas a partir de novembro de 2025 · projeto de janeiro a junho de 2026
- Ferramentas
- FigJam, Zaia (agente de IA), API do WhatsApp (Meta), Google Apps Script e Google Sheets, base pública de dados de empresas, Canva
Um comercial que tinha parado
A Kaleb vende e dá suporte a sistemas de automação comercial (frente de caixa, estoque, fiscal) para mercados, lojas de bairro, restaurantes e outros pequenos varejos.
Todo ano, muitas empresas com potencial para virar cliente abrem e fecham, e a Kaleb precisa encontrar as novas. Para isso, contratava pessoas para prospectar na rua. Mas elas demoravam a entender o negócio, não ficavam engajadas por muito tempo e não traziam o resultado esperado. No começo de 2026, ninguém mais fazia esse trabalho, e o comercial estava parado.
O marketing era cuidado por uma freelancer e se resumia a postagens simples nas redes sociais, sem ligação com as vendas.
A maior força da empresa já estava ali
Antes de começar o projeto, ainda em novembro de 2025, montei um plano de pesquisa com um desafio claro: entender e quantificar por que era tão difícil agendar visitas com novos clientes.
- Com a CEO, reuni as informações atualizadas sobre clientes, vendas e o que já tinha sido tentado.
- Organizei o que se sabia numa Matriz CSD, separando certezas, suposições e dúvidas. Entre as certezas: as indicações traziam pelo menos um cliente novo por mês, os clientes ficavam pela confiança e não pelo preço, e a empresa não tinha um funil nem um processo para buscar novos leads.
- Fiz um benchmark com cinco concorrentes da região, comparando funcionalidades, tipo de suporte, preço, segmentos e avaliações no Google.
- Participei de uma reunião com outras revendas e com a central, para ouvir o que cada uma estava fazendo.
A conclusão: não havia uma receita pronta. A solução precisava caber no contexto da Kaleb. A empresa atende muito bem e é muito indicada. O que faltava era um processo para gerar contatos novos sem depender de alguém batendo de porta em porta.
“Como transmitir a confiança que os clientes já têm na Kaleb a varejistas que ainda não a conhecem?”
